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【爱分析】大力推动混合云产品,ZStack如何在一年内新增近200家客户?| 爱分析访谈
2018-12-29 13:43

ZStack创始人张鑫,曾深度参与开源技术CloudStack的研发,致力于实现云平台的产品化。国内私有云市场发展迅速,但企业仍然面临着部署和运维复杂的难题,因此,张鑫于2015年9月成立了ZStack,成为业内一家提供从官网下载安装私有云和混合云产品的云服务商。

随着混合云日益成为云计算发展的趋势,2017年8月,ZStack联手阿里云推出“无缝混合云”产品。一年以来,ZStack从资源灾备扩展到业务灾备,并通过与大河云联的合作,实现“混合云+SD-WAN”云网一体化,不断完善混合云产品功能。

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 抓住客户刚需场景,以灾备和网络连接推动混合云

2017年8月,ZStack与阿里云共同推出了“无缝混合云”产品,同时实现了数据层面和管控层面的打通,企业可以通过ZStack的界面统一管理ZStack和阿里云。ZStack认为,混合云是传统IT能力的延伸,用户可以借助ZStack混合云自由决定和迁移什么样的业务放在私有云、什么样的业务放在公有云。

一般而言,混合云直接的应用是负载跨云,企业将一部分工作负载放在私有云上,另一部分放在公有云上。但负载跨云对应的IT架构极其复杂,多数企业不具备相关的运维能力,也缺乏必须使用负载跨云的业务场景。

因此,ZStack从以下两个刚需场景推动混合云的落地。

第一,灾备。数据的重要性对企业不言而喻,企业越来越重视灾备。但传统的异地灾备,机房和专线建设需要数百万甚至上千万IT支出,给企业带来了沉重负担。

而ZStack通过与阿里云的无缝打通,在将本地数据进行加密后,直接备份到阿里云上,按公有云的存储用量计费,在保证数据安全的同时,成本可降至十万元级别。

此外,仅仅对数据进行灾备是不够的,ZStack还能进行业务灾备。ZStack会备份企业IT配置信息,当企业数据中心出现意外时,自动化实现业务整体恢复,企业无需对虚拟机、存储、网络等进行手工配置,节约时间、减少错配。

第二,网络连接。企业拉专线成本高、耗时长,ZStack与大河云联一同发布了“混合云+SD-WAN”云网一体化产品,ZStack集成大河云联的标准化开放API,企业可通过ZStack云平台调用大河云联的网络自助服务平台,实现与主流公有云、IDC的无缝连接,按量付费,尤其适合企业异地IT互联和边缘计算的需求。

产品交付简便,ZStack与渠道合力推进规模化扩张

ZStack发力渠道的较大优势在于产品交付简便,这样就能减少渠道售卖产品的阻力和成本。规模化的、客单价多数在百万元以下的中小型企业,是ZStack的重点客户。

需要注意的是,ZStack同样有徐工集团、攀钢、富力地产等大型企业客户以及部署规模在数百台物理机的政府、事业单位客户,在这些客户项目中,ZStack作为云平台的提供者,负责私有云和混合云平台的搭建,与其他合作伙伴共同完成对客户的服务和实施。

ZStack在以直销团队打造标杆客户的同时,重点通过渠道实现规模化扩张。目前销售渠道主要包括集成商和ISV。由于ZStack产品化程度高,部署简单、运行稳定、升级便捷,对渠道伙伴的技术和服务能力要求较低,受到了渠道的欢迎。一年左右的时间,ZStack渠道数量已经从50多家增长到200多家。ZStack会对渠道进行为期一周的培训,让渠道能够更好地服务客户。

高度产品化加上渠道驱动,ZStack在过去的12个月里,获客速度迅猛,新增客户接近200家。

目前,ZStack重点覆盖金融、地产、教育、政府、制造、医疗等行业,团队规模100余人,一半团队与销售、商务相关,另一半团队与研发相关。

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近日,爱分析对ZStack创始人兼CEO张鑫进行了访谈,他对ZStack发展情况、未来战略,以及行业未来发展趋势等方面,进行了详细阐述,现分享部分内容如下。

专注混合云软件产品,继续拓展相关应用场景

爱分析:将数据备份到公有云上,企业是否会担心数据安全问题?

张鑫:首先,虽然客户会有疑虑,但我从不认为公有云厂商会动客户的数据,这是它们做业务的底线。

其次,数据分为结构化数据和非结构化数据。结构化数据非常易于解析,但ZStack备份的客户虚拟机磁盘是大量非结构化数据,从文件系统中扫描获取非结构化数据的难度非常大。

第三,ZStack在备份数据时,采用分片加密技术。破解分片加密的难度较大,几乎是不可能的。

爱分析:实现业务灾备的难点在哪?

张鑫:主要在于环境的异构性。例如,客户恢复业务的环境,与原先的环境不一定完全一致,物理机规模、存储种类、网络IP地址可能都有一定区别。这就要求在恢复的过程中,既要能做到大规模自动化,也要支持手工配置,有很多地方需要完善。这是产品功能的问题,并非技术难题。

爱分析:ZStack与阿里云的合作非常深入,是否会影响ZStack为客户对接其他公有云?

张鑫:没有影响,阿里云并不反对ZStack对接其他公有云,一切从客户需求出发。例如,ZStack混合云的客户东方明珠,没有使用阿里云,而是使用了AWS。

爱分析:ZStack与阿里云能够做到无缝结合,与其他公有云厂商的连接情况如何?

张鑫:的确有些功能无法实现对接,但是像灾备、SD-WAN等重点功能都是可以实现的。

爱分析:ZStack未来可能从混合云业务延伸到CMP吗?

张鑫:ZStack混合云产品,的确会有一些CMP的功能。比如,ZStack的UI可以查看客户在阿里云上的虚拟机,可以一键将本地虚拟机克隆到阿里云上。

但一个真正的CMP平台,需要纳管大量不同的云,ZStack目前还没有这个意愿,ZStack只会做混合云需要的功能。

爱分析:ZStack会考虑做超融合业务吗?

张鑫:暂时不会。超融合对于云厂商来说,没有技术难题,主要是产品形态问题。超融合涉及到硬件售卖,与ZStack目前的软件售卖有区别,存在库存的问题,这更多是商业上的东西。市场上有一些厂商的超融合产品,也是基于ZStack云平台做的。

爱分析:混合云的跨云负载功能,除了架构复杂,还有哪些因素制约其发展?

张鑫:目前企业很少做混合云的实时弹性伸缩,更多是预先布置好公有云上的空间。因为IT架构过于复杂,不仅仅涉及到云平台本身,还要在应用层面做很多设计,目前更多的是互联网类公司采用类似架构,传统企业很少。

爱分析:混合云生态,接下来还有哪些业务发展方向?

张鑫:第一,应用分发。将来的应用存在于Enterprise APP Store里,这种App Store一定是放在公有云的云市场中,混合云需要把公有云的云市场跟私有云打通,这样私有云就可以通过公有云的应用市场做分发。

第二,SD-WAN、边缘计算等的管控。比如边缘计算,部署的大量边缘节点,可能出现单点失效的问题,这可以通过公有云进行备份。企业登录公有云上的SaaS平台,可以管理全国各地的数据中心和边缘节点。

混合云市场空间广阔,未来会出现集团性竞争格局

爱分析:Google与Nutanix合作布局混合云、微软推出了自己的Azure Stack、阿里云与ZStack联合推出混合云产品,从长期来看,混合云市场是否会出现集团性质?

张鑫:是的,只有公有云与私有云厂商之间存在紧密绑定的关系,才能提供较好的用户体验。目前在产品形态上跟ZStack对标的是Azure Stack,它的公有云和私有云是同一套产品。这里并不是说一定需要基于同一套代码,而是说产品形态需要深入对接和打通。如果公有云和私有云厂商没有合作关系,不愿意开放某些接口,很多地方就很难对接好。

爱分析:公有云厂商会跟多家私有云厂商建立紧密联系吗?

张鑫:不能说未来一定不会,但从目前的情况来看,很难。只有私有云厂商做到了产品化,紧密合作才有意义,可以与公有云在功能上无缝对接,并规模化销售。如果仍然是项目制,在做项目的过程中,本身就会对接公有云,紧密合作没有太大意义。目前来看,市场上的产品化云计算厂商,只有ZStack一家。

爱分析:如何看待容器对IaaS层的影响,以及Kubernetes会成为新的基础设施的说法?

张鑫:容器与IaaS不应该是二选一,而应该是互补的关系。容器服务于应用,而IaaS服务于资源管理。比如,存储问题,企业内部有大量不同种类的存储,如果容器要一个个去对接所有的存储,将自己变成IaaS,就很难专注于应用。容器应该专注核心业务,与IaaS结合,通过IaaS来屏蔽底层基础设施的差异。

目前主要还是一些互联网公司,为了追求好的性能,将容器直接部署在物理机上,不需要IaaS,但大多数企业客户实际上没有这种对性能的追求,也没有足够的技术能力去做这件事。

爱分析:ZStack联手华芯通推出了基于ARM国产芯片服务器的云计算平台,性能如何?有哪些应用场景?

张鑫:根据华芯通公布的数据,ARM平台在性能上已经接近英特尔的中档CPU了。因此,ARM平台的性能已经可以满足大多数应用。限制ARM平台应用的主要原因并非性能,而是生态,ARM生态与x86生态相比,差距太大。

我认为边缘计算是一个比较适合ARM服务器切入的场景。ARM生态目前无法与x86生态竞争,难以切入通用系统,但边缘计算场景的应用较为简单,ARM服务器可以切入做专用系统。

除了节能之外,ARM服务器的另一个好处是自主可控,所以,在一些特定领域,例如军工、政府,也有一定的需求。

爱分析:ZStack目前在市场上主要有哪些竞争对手?

张鑫:较大的竞争对手是那些大型厂商,华为、新华三、深信服,在竞标时几乎能覆盖到所有的项目。私有云创业公司,相对来说商务覆盖的范围有限。此外,还有国外的VMware。

爱分析:私有云市场的碎片化竞争格局,在未来仍会持续吗?

张鑫:会。这是由于传统IT造成的,传统IT就是碎片化的形态,只要中国存在大量的企业,私有云市场就会是碎片化的竞争格局。

爱分析:如何看待未来的私有云和混合云市场的发展?

张鑫:根据IDC的数据,到2021年,中国IT市场,公有云占比约27%,私有云占比约26%,剩下的45.8%是没有云化的传统IT,中国私有云市场近几年的增速会超过公有云。这与美国不同,美国到2021年,公有云占比约为57%,私有云占比约为14%,其余的是传统IT。Gartner也明确说中国未来将是市场上较大的私有云市场之一。

因此,中国私有云的市场前景非常广阔,私有云市场与公有云市场将会产生非常大的交集,这就是混合云市场。


升级提醒

若您选择升级至4.0.0及之后版本,请注意以下功能调整:

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2. 企业管理账号体系取代用户组与用户,不再单独设用户/用户组页面,不可再使用用户/用户组账号登录云平台。升级前,请先将“用户组与用户”纳管的账号数据妥善迁移至“企业管理”纳管,再执行升级操作。注意:对于admin创建并具备admin权限的用户账号同步取消,如有需要,可使用企业管理账号体系中的平台管理员实现相同功能。

3. 调整AD/LDAP与账户的对接管理方式,统一由企业管理纳管,不再单独设AD/LDAP页面。升级前,请先将“账户”对接纳管的AD/LDAP账号数据妥善迁移至“企业管理”纳管,再执行升级操作。

如对上述升级提醒有任何疑问或需要升级帮助,请联系ZStack官方技术支持

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